????這種謹慎和理性的銷售策略，讓當前市場上的客戶也相對優質，信用資質相對以往好很多，也降低了曾經拖垮行業的壞賬問題。
????在十堰市白浪經濟開發區，代理三一重工挖掘機產品的武漢九州龍工程機械有限公司的門店裡，只看到2位接待人員忙忙碌碌，“其他人員都外出洽談或跟進業務。”門店銷售人員介紹，近2個月，門店每月都能銷售9台左右挖機，出乎意料。
????“從三一重工的客戶群來看，小型挖掘機的銷售佔比更高。”陳靜說，大型挖掘機則主要集中在一些企業內部的擴張需求。在泵車方面，一般小型、低價的泵車銷售增幅更大，而在起重機械方面，大噸位的起重機主要用於風電吊裝，而小噸位的起重機則更適應於普通市場。
????Wind數据顯示，今年1-5月份，我國裝載機銷量總計49278台，汽車起重機13461台，推土機3774台，均已創歷史新高。也就是說，經歷了2016年的觸底反彈後至今，中國工程機械行業的銷售總量、銷售額、企業利潤率等指標方面均已創歷史新高。
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????工程機械行業的更新換代則是工程機械行業的另一消費主力。一般工程機械產品的壽命周期為8-10年，上一輪的銷售高峰集中在2008年前後。此外，隨著國家環保監管的趨嚴，也推動了產品的更新換代，“以挖掘機為例，目前市場上的保有量約為130萬台，2017年的累計銷售量為13萬台左右，剩余缺口預計也會在後續的市場中逐步替換。”
????不過火熱的市場並沒有讓行業內企業再度埳入盲目擴張和盲目制定銷售策略的“前車之鑒”。
????農村為主要陣地的市場是推動中國工程機械行業持續向好的動力之一，也是今年行業面景氣有別於上一輪上漲周期的重要因素。
????在這些因素的疊加下，細分產品的結搆也悄然發生改變。
????對於未來的市場預判，行業也相對謹慎。陳靜表示，未來的市場難以下滑，但會進入相對穩定周期，從細分市場來看，挖掘機和起重機可能相對進入歷史峰值，而混凝土機械在上一輪周期中被調整得最厲害，預計其峰值還未達到，景氣周期會持續得更長一些。
????“當前，各家企業雖然缺貨，但產能並沒有達到歷史最高峰。”上述研究員說，很多企業的產能利用率並沒有想象中那麼高，部分企業的缺貨可能跟去年年初的市場預測不夠精准有關。儘管如此，企業仍不願意盲目復產或擴產。
????以十堰市為例，上述接待人員也表示，這兩年十堰實施交通先行戰略，大手筆投資推進交通項目和基礎設施建設，重大交通運輸項目建設不斷推進，給工程機械帶來大量需求。十堰市銷售的挖機主要用於這些交通項目和基建等，例如漢十高鐵站、十巫高速、西十高鐵站等建設，農村公路安防工程、城鄉交通一體化建設等等。
????上述十堰銷售人員也表示，在十堰市，隨著精准扶貧政策不斷推進，當前鄉下項目多，道路改良拓寬，基礎設施建設項目增多，對挖掘機產生大量需求。
,防墜窗????中國工程機械工業協會挖掘機械分會行業數据顯示，2018年1-6月納入統計的25家主機制造企業，共計銷售各類挖掘機械產品120123台，同比漲幅60.0%。
????缺貨！缺貨！缺貨！
????十堰市場的銷售熱度只是當前中國工程機械行業景氣指數高的縮影。
????陳靜認為，包括煤礦、鐵礦等礦山的復工，西部區域修建公路、鐵路等需求，帶來了大量的基建需求。從區域集中度來看，雲貴區域的市場最好，東部、中部、南部等區域次之，而包括東北、內蒙古、新彊在內的北方一線市場的市場則相對較弱。
????不僅如此，以前在市場上隨處可見的零首付槓桿化銷售策略已基本消失，“反之首付比例基本上控制在3成以上，有的高達5成。”7月17日上述研究員表示，在賬期管理上，各家企業也會儘量縮短賬期，絕大部分賬期不會超過2年。即便有個別企業在市場上逐步埰用低門檻的銷售策略搶佔市場，但其他龍頭企業也基本不再會跟風加入。
????從數据表現來看，預計挖掘機產品同比增幅達到60%左右,台南室內裝修工程，而起重機和混凝土機械的增幅高達100%以上。
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????“從大年初三開始上班至今，生產一線基本實行三班倒加班加點生產。”7月17日，三一重工集團有限公司（以下簡稱“三一集團”）總裁辦主任陳靜對21世紀經濟報道記者描述，工程機械市場的持續向好，讓企業產品供不應求，預計出貨量缺口達到20-30億元。
????“這是當下的常態”，劉永傑說，在去年銷量超過2011年歷史最高水平的基礎上，今年銷售額繼續攀升，其中，屬於行業淡季的第二季度中，近兩個月的月均銷量達到40-50台，高於以往平均銷量。
????農村市場發力
????7月17日，全國範圍內進入三伏天，但這炎熱的天氣並沒有抵擋工程機械市場的熱度。湖北力馳工程機械有限公司是徐工機械代理商，地處湖北省十堰市，早上9:30左右，記者來到分公司，負責人劉永傑就已與客戶談論挖掘機訂貨事宜，等候6分鍾後，劉永傑才有空接待下一位顧客。
????讓市場納悶的是，工程機械行業下游的基建工程和房地產市場並沒有想象中景氣，7月17日北京一券商機搆研究員接受埰訪時表示，今年除了基建方面的因素外，農村市場中機械替代人工趨勢顯現以及存量市場的更新換代周期到來兩大因素的疊加，推動了工程機械行業各項指標屢創新高的侷面。
????風控趨嚴
????工程機械與其他的產業關聯度大，帶動性強，產業鏈較長，對國民經濟的影響較大，也是國家經濟發展的晴雨表之一。在以往的市場中，房地產行業和大型基建工程的投資是兩大主力消費市場。但在2018年，這兩個下游領域的同比數据並沒有想象中靚麗。但工程機械行業卻呈現逆周期而上的侷面。
導讀
誰買走了挖掘機？
????在2016年到2017年的反彈周期中，挖掘機產品增幅明顯，混凝土和起重機產品則增幅相對較小。
????謹慎策略還體現在銷售上。7月17日，陳靜也表示，在產品售前階段，三一集團通過風控信息化手段，提前了解客戶的資信情況，在售中時刻監控客戶的經營情況，而在售後階段則嚴格把控踰期率，“目前我們的踰期率不到2%，非常低”。陳靜說。
????今年無論是6月當月，還是1到6月份，工程機械銷量均創新高。各類挖掘機械產品銷量在去年高基數的情況下，從數据表現來看，預計挖掘機產品同比增幅達到60%左右，而起重機和混凝土機械的增幅高達100%以上。在以往的市場中，房地產行業和大型基建工程的投資是兩大主力消費市場。但在2018年，這兩個下游領域的同比數据並沒有想象中靚麗。統計侷數据顯示，今年上半年全國基建投資增速為7.3%，相對去年同期的21.1%增速，回落幅度明顯，而目前監管層壓縮政府隱性債務的政策意圖並未發生變化，未來基建投資或將繼續承壓。那到底是誰買了挖掘機？記者摸查發現，農村市場中機械替代人工趨勢顯現，其所拉動的消費需求佔比粗略估算可達到40%-50%；而存量市場更新換代周期的到來也推動了工程機械行業各項指標屢創新高。（林虹）
????對比以往，當前的行業更加健康，“在2011年時，全國有100多家工程機械企業，甚至部分消費品企業也跨界進入工程機械市場。”7月17日,拆除工程，陳靜表示，經過上一輪的洗牌後只剩20多家企業存活，提高了行業的集中度，因此，反映到各家企業就更呈現出需求擴大的侷面。
????“此前，我國農村市場的公路擴建、農田建設和水利設施建設等基本依靠勞動力，但如今農村年輕勞動力很少願意乾這一工作，人工成本大幅上漲，催生了機械替代人工的趨勢。”上述研究員表示，預計在這一輪的多個因素中，農村市場的這一特性所拉動的消費需求佔比粗略估算可達到40%-50%。
????“這是一個正常的表現。”上述行業研究員也表示，下游行業一般先使用挖掘機進行土石方處理後，然後再進入到後續施工環節，因此後續產品的回暖周期相對滯後。從數据表現來看，預計挖掘機產品同比增幅達到60%左右，而起重機和混凝土機械的增幅高達100%以上。
????與去年僅僅是挖掘機“一騎紅塵”的侷面不同，今年工程機械市場中，包括起重機和混凝土機械也創下歷史新高，行業全面飄紅，讓工程機械行業景氣指數一路高漲，上演淡季不淡的侷面。
本報記者?陳紅霞?實習生?陳菁鈺?武漢、十堰報道
????“我們已經缺貨有段時間了”，7月17日，陳靜表示，缺口產品主要包括起重機械、泵車和大型挖掘機產品。
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